【课程背景】：

大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：

Ø 不知道如何驱动大客户的进展？

Ø 不清晰大客户营销的角色布局？

Ø 对竞争对手不清楚采取何种策略突破？

Ø 无法识别是否是属于自己的销售机会？

Ø 不掌握客户痛点，无法挖掘客户需求？

Ø 多个供应商，如何呈现差异化优势？

Ø 。。。

大客户采购到供货是一处复杂的过程，每个过程中涉及的人与事都不同，既要关注实体利益又要兼顾关系利益，这就需要业务经理在与地区的大客户间既要有策略也人有方法；本课程旨在帮助业务经理在与大客户接触中能够认清大客户的本质，面对客户多个供应商如何制造差异化的优势，并且在多人决策的架构体系中找到关键人的利益，从而有效推动项目进展。

【课程收益】：

ü 学习一套可靠的大客户营销策略，用于计划、执行及评估销售拜访

ü 通过九宫格，挖掘客户的痛点，寻找利益点

ü 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力；

ü 摸清大客户的内部关系，进行人员布局；

ü 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”

ü 针对竞争态势，制定相应的营销策略；

ü 团队学习共同的销售策略，提高执行效率

【授课时长】：2天，6小时/天

【授课对象】：业务人员及主管经理，客户经理，招商人员等

【授课方式】：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；

【授课课纲】

第一节：认清大客户的“真面目”

一、大客户营销上的“五唯”误区

二、B端客户市场与消费品市场的区别

三、两种销售方式：效率式与效能式

四、两种管理方式的特点与业务模式

五、影响购买行为的四大因素

1. 环境因素

2. 组织因素

3. 个人因素

4. 人际因素

六、大客户模式对业务人员的要求

1. 了解市场洞向

2. 掌握内部情况

3. 侧重人际倾向

4. 提升发展方向

测试练习：区分两种销售方式

第二节：掌握大客户销售的业务流程

一、 客户的采购流程分析

1. 采购计划-有需求

2. 采购标准-有筛选

3. 供应商评估-有选择

4. 商务谈判-有利益

5. 合作评估-有未来

二、 大客户销售的业务管控体系

1. 信息收集-意向客户

2. 深度接触-伙们倾向

3. 标准制定-技术倾向

4. 商务突破-决策倾向

5. 客户发展-合作增量

案例分析：如何介入客户的采购流程推进项目进展

练习：小组构勒自己的销售业务阶段任务清单

第三节：大客户成单的三辆马车之收集情报，发展线人

一、大客户成单的5个必清事项

1. 基本信息

2. 采购小组

3. 采购需求

4. 采购规则

5. 竞争对手情况

二、大客户内部情报收集方法

1. 直接拜访

2. 同行或相关方打听

3. 供应商打听

4. 线人或教练提供

三、线人无可替代的四大优势

四、从多个层面寻找线人与教练

案例分析：某公司是如何找线人来突破

互动练习：制定你的情报网络

第四节：大客户成单的三辆马车之建立优势

一、SWOT分析，寻找优劣势

二、先诊断，后开方，挖掘客户的需求

1、两种营销思维的差异效果

2、诊断客户的三个营销阶段

3、学会用三类问题掌握”痛点“

三、知彼解已，找到差异化竞争优势

1、面对竞争对手的回应误区

2、应用”产品竞争矩阵“找到优势

3、向客户呈现不离不弃的”优势SPAR”或1311结构

业务场景练习：对优势进行表达练习

第一天课程结束，回顾分享，答疑解惑

第五节：大客户成单的三辆马车之改变立场

一、赢得客户信任的AT法则

1. 信任的三阶模型

2. 行动的三阶模型

二、四轮驱动策略

1. 关系策略

2. 价值策略

3. 服务策略

4. 风险策略

三、关注利益而非立场

1. 组织利益是基础

2. 个人利益是倾向

3. 风险利益是保障

案例：李美丽的成单历程

第六节：搞定人，大客户地图处处有玄机

一、针对B端客户的反馈模式制定策略

1. 高瞻远瞩型

2. 不知所措型

3. 四平八稳型

4. 自我陶醉型

二、参与采购的角色影响力

1. 四种角色影响力

2. 组织架构的影响

3. 把握每种角色的切入点

4. 时该关注“小玲当”与“小红旗”

三、摸清每种角色的影响力

1、团队的匹配接触度

2、角色的团队影响力

3、角色对我们的支持度

互动练习：大客户的权利地图分析

第七节：做对事，每次都要前进一步（九宫格）

一、 不同的开局定位，是否应该有不同的打单策略

案例：以前的竞争对手这次在客户面前很活跃怎么办

二、 定位九宫格的两个维度

1. 三种开局：落后、中立、领先

2. 三方地盘：我方、敌方、中立

三、 定位九宫格的9九策略

1. 快马加鞭

2. 保持领先

3. 乘胜追击

4. 洞察原因

5. 争取先机

6. 放大问题

7. 解决问题

8. 重塑需求

9. 寻找突破

案例分析：本案例可收集自己企业的案例进行小组分析

第八节：有效评估，突破困境

一、用5个问题清晰了解形势

二、应用差异化-利益四象限

1、了解你拥有的资源优势

2、了解客户看重的利益优势

三、四步分析目前优势策略

1. 你有的客户很重视，继续呈现；

2. 你有的客户不重视，转移战场；

3. 你没有的客户不重视，忽略不计；

4. 你没有的客户很重视，三种策略：退、转、等；

四、遇到竞争对手，选择合适的竞争策略

1．抢占先机，就构建壁垒；

案例：卖西瓜的老王

2．落于人后，就反客为主；

案例：某设备公司如何转换采购标准

3. 全盘渺茫，就等待时机；

4. 优势明显，就直接出击；

两天课程总体结束，回顾复盘，踩准鼓点，控局前进

【讲师简介】：

曹勇老师实战销售管理专家

13年地产企业销售培训经验

CSA引导教练认证

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师

曾任：大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监

曾任：大连卓源地产有限公司|营销总监

曾任：中集集团（500强）|DCMC培训经理

擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售

老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

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