【培训背景】：

在日常B端客户销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：

u 如何开发B端客户

u 摸不清大客户的开发逻辑

u 把握不好客户心理，不知道客户在想什么

u 项目进度缓慢，无法按计划推进

u 如何清晰地告诉客户我们的优势，吸引客户

u 如何搞好客户关系，提升服务效率

u 。。。

营销是门学科，也是一门艺术。顶尖的营销人员都是经过不断磨砺、学习

而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。先开发客户，再服务好客户才能使客户由陌生人走到业务伙伴。

本课程从客户开发开始，通过分析大客户的本质，并采取营销四步法赢得客户的信任，最后通过服务营销突破关系瓶颈，达成业务共识。整体课程采用互动演练，分模块提供方法工具；在内容上力求实操落地、简单实用。

【培训对象】：业务管理人员、采购、客户经理及与业务支持相关人员

 
【培训收益】：

ü 掌握大客户开发的本质，通过案例了解大客户的内部关系脉络及关键人，找准需求，点对点开发；

ü 提升客户营销关键点的流程把控，既要熟知客户的需求，也要匹配自己方案优势，同时要做好销售机会评估，以便采取应对策略

ü 熟悉关系营销的价值与意义，了解大客户的生命周期及阶段策略的影响，尽量采取措施延长客户的服务周期；

ü 提升服务意识，建立客户服务满意机制，构建服务蓝图，团队共同努力，避免客户流失；

【授课方式】：

结合知识点、模型、案例进行互动、让学员模拟工作中的现实场景进行演练从而将知识点消化吸收，有效运用。

【授课时长】：1天，不低6小时

【培训纲要】：

第一节：认清客户本质，搞好有效开发

一、大客户营销上的“五唯”误区

二、大客户采购过程的7大阶段

互动：认识我们的客户采购阶段

三、赢得客户信任的AT法则

1. 信任的三阶模型

2. 行动的三阶模型

四、 4轮驱动开发策略

1. 关系策略

2. 价值策略

3. 服务策略

4. 风险策略

案例分析：面对开发窘境，王经理应怎么做？

第二节：了解内部逻辑，走好四步营销

一、明确大客户采购的影响者

1. 四种角色影响力

2. 组织影响架构

3. 分析关键角色的影响力

二、明确自己在营销中的强项

1. 了解客户的需求

2. 做好产品SWOT分析

3. 打造产品的竞争优势

三、评估客户的反馈模式

1. 高瞻远瞩型客户

2. 不知所措型客户

3. 四平八稳型客户

4. 自我陶醉型客户

四、采取竞争策略，突破营销困境

1. 评估竞争机会的“五维衡量法

2. 选择合适的竞争策略

互动练习：就某项在谈项目，分析大客户营销地图

第三节：分析客户价值，建立客户关系

一、 关系营销的定义

二、 客户关系的演变历程

1. 客户作为陌生人

2. 客户作为熟人

3. 客户作为朋友

4. 客户作为合作伙伴

三、 关系营销的目的

1. 客户关系价值

2. 客户生命周期

四、 客户获利能力细分---客户金字塔

互动工具：客户盈利性分析表

第四节：提升服务质量，加强客户忠诚

一、客户服务的四种表现对客户的影响

(1) 漠不关心型

(2) 循规蹈矩型

(3) 热情好客型

(4) 优秀服务型

二、客户服务质量的五个维度

工具：SERVOUAL感知量表

三、建立一套顾客满意机制

1．顾客满意的服务诀窍：行为区隔（ＢＤ）

2．建立ＱＲ快速响应机制

3．建立满意保证ＳＧ制度

工具：绩效满意矩阵

四、建立组织的服务蓝图

1. 四种主要服务行为

2. 三条分界线

案例：某科技公司的服务蓝图

互动：构勒本部门的服务蓝图

回顾总结

【讲师简介】：

曹勇老师实战销售管理专家

13年地产企业销售培训经验

CSA引导教练认证

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师

曾任：大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监

曾任：大连卓源地产有限公司|营销总监

曾任：中集集团（500强）|DCMC培训经理

擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售

老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

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