大客户营销与突破

【课程背景】:

大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销,也可称为企业间的营销。在日常销售中,很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑:

Ø 不知道如何驱动大客户的进展?

Ø 不清晰大客户营销的角色布局?

Ø 对竞争对手不清楚采取何种策略突破?

Ø 无法识别是否是属于自己的销售机会?

Ø 不掌握客户痛点,无法挖掘客户需求?

Ø 多个供应商,如何呈现差异化优势?

Ø 。。。

大客户采购到供货是一处复杂的过程,每个过程中涉及的人与事都不同,既要关注实体利益又要兼顾关系利益,这就需要业务经理在与地区的大客户间既要有策略也人有方法;本课程旨在帮助业务经理在与大客户接触中能够认清大客户的本质,面对客户多个供应商如何制造差异化的优势,并且在多人决策的架构体系中找到关键人的利益,从而有效推动项目进展。

【课程收益】:

ü 学习一套可靠的大客户营销策略,用于计划、执行及评估销售拜访

ü 通过九宫格,挖掘客户的痛点,寻找利益点

ü 找到自己的差异化优势,提升销售竞争力

ü 摸清大客户的内部关系,进行人员布局;

ü 分析客户组织影响力,找到四种角色的“赢”

ü 针对竞争态势,制定相应的营销策略;

ü 团队学习共同的销售策略提高执行效率

 

【授课时长】:2天,6小时/天

【授课对象】:业务人员及主管经理,客户经理,招商人员

【授课方式】:小组研讨案例分享角色扮演模拟实战演练实战点评;

 

【授课课纲】

第一节:认清大客户的“真面目”

一、大客户营销上的“五唯”误区

二、B端客户市场与消费品市场的区别

三、两种销售方式:效率式与效能式

四、两种管理方式的特点与业务模式

五、影响购买行为的四大因素

1. 环境因素

2. 组织因素

3. 个人因素

4. 人际因素

六、大客户模式对业务人员的要求

1. 了解市场洞向

2. 掌握内部情况

3. 侧重人际倾向

4. 提升发展方向

测试练习:区分两种销售方式


第二节:掌握大客户销售的业务流程

一、 客户的采购流程分析

1. 采购计划-有需求

2. 采购标准-有筛选

3. 供应商评估-有选择

4. 商务谈判-有利益

5. 合作评估-有未来

二、 大客户销售的业务管控体系

1. 信息收集-意向客户

2. 深度接触-伙们倾向

3. 标准制定-技术倾向

4. 商务突破-决策倾向

5. 客户发展-合作增量

案例分析:如何介入客户的采购流程推进项目进展

练习:小组构勒自己的销售业务阶段任务清单


第三节:大客户成单的三辆马车之收集情报,发展线人

一、大客户成单的5个必清事项

1. 基本信息

2. 采购小组

3. 采购需求

4. 采购规则

5. 竞争对手情况

二、大客户内部情报收集方法

1. 直接拜访

2. 同行或相关方打听

3. 供应商打听

4. 线人或教练提供

三、线人无可替代的四大优势

四、从多个层面寻找线人与教练

案例分析:某公司是如何找线人来突破

互动练习:制定你的情报网络


第四节:大客户成单的三辆马车之建立优势

一、SWOT分析,寻找优劣势

二、先诊断,后开方,挖掘客户的需求

1、两种营销思维的差异效果

2、诊断客户的三个营销阶段

3、学会用三类问题掌握”痛点“

三、知彼解已,找到差异化竞争优势

1、面对竞争对手的回应误区

2、应用”产品竞争矩阵“找到优势

3、向客户呈现不离不弃的”优势SPAR”或1311结构

业务场景练习:对优势进行表达练习

第一天课程结束,回顾分享,答疑解惑


第五节:大客户成单的三辆马车之改变立场

一、赢得客户信任的AT法则

1. 信任的三阶模型

2. 行动的三阶模型

二、四轮驱动策略

1. 关系策略

2. 价值策略

3. 服务策略

4. 风险策略

三、关注利益而非立场

1. 组织利益是基础

2. 个人利益是倾向

3. 风险利益是保障

案例:李美丽的成单历程


第六节:搞定人,大客户地图处处有玄机

一、针对B端客户的反馈模式制定策略

1. 高瞻远瞩型

2. 不知所措型

3. 四平八稳型

4. 自我陶醉型

二、参与采购的角色影响力

1. 四种角色影响力

2. 组织架构的影响

3. 把握每种角色的切入点

4. 时该关注“小玲当”与“小红旗”

三、摸清每种角色的影响力

1、团队的匹配接触度

2、角色的团队影响力

3、角色对我们的支持度

互动练习:大客户的权利地图分析


第七节:做对事,每次都要前进一步(九宫格)

一、 不同的开局定位,是否应该有不同的打单策略

案例:以前的竞争对手这次在客户面前很活跃怎么办

二、 定位九宫格的两个维度

1. 三种开局:落后、中立、领先

2. 三方地盘:我方、敌方、中立

三、 定位九宫格的9九策略

1. 快马加鞭

2. 保持领先

3. 乘胜追击

4. 洞察原因

5. 争取先机

6. 放大问题

7. 解决问题

8. 重塑需求

9. 寻找突破

案例分析:本案例可收集自己企业的案例进行小组分析


第八节:有效评估,突破困境

一、用5个问题清晰了解形势

二、应用差异化-利益四象限

1、了解你拥有的资源优势

2、了解客户看重的利益优势

三、四步分析目前优势策略

1. 你有的客户很重视,继续呈现;

2. 你有的客户不重视,转移战场;

3. 你没有的客户不重视,忽略不计;

4. 你没有的客户很重视,三种策略:退、转、等;

四、遇到竞争对手,选择合适的竞争策略

1.抢占先机,就构建壁垒;

案例:卖西瓜的老王

2.落于人后,就反客为主;

案例:某设备公司如何转换采购标准

3. 全盘渺茫,就等待时机;

4. 优势明显,就直接出击;

两天课程总体结束,回顾复盘,踩准鼓点,控局前进


【讲师简介】:

曹勇老师实战销售管理专家

13年地产企业销售培训经验

CSA引导教练认证

信任五环(大客户面谈技巧)认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师

曾任:大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监

曾任:大连卓源地产有限公司|营销总监

曾任:中集集团(500强)|DCMC培训经理

擅长领域:客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售

老师至今累计授课500场,参训学员高达20000人,课程好评率90%以上,其中《销售团队管理密码》课程授课31期,《销售成交8连环》课程授课58期。


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