大客户开发与服务营销

培训背景

在日常B端客户销售中,很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑:

如何开发B端客户

摸不清大客户的开发逻辑

把握不好客户心理,不知道客户在想什么

项目进度缓慢,无法按计划推进

如何清晰地告诉客户我们的优势,吸引客户

如何搞好客户关系,提升服务效率

。。。

营销是门学科,也是一门艺术。顶尖的营销人员都是经过不断磨砺、学习

而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。先开发客户,再服务好客户才能使客户由陌生人走到业务伙伴。

本课程从客户开发开始,通过分析大客户的本质,并采取营销四步法赢得客户的信任,最后通过服务营销突破关系瓶颈,达成业务共识。整体课程采用互动演练,分模块提供方法工具;在内容上力求实操落地、简单实用。

 

【培训对象】:业务管理人员、采购、客户经理及与业务支持相关人员

 
【培训收益】:

ü 掌握大客户开发的本质,通过案例了解大客户的内部关系脉络及关键人,找准需求,点对点开发;

ü 提升客户营销关键点的流程把控,既要熟知客户的需求,也要匹配自己方案优势,同时要做好销售机会评估,以便采取应对策略

ü 熟悉关系营销的价值与意义,了解大客户的生命周期及阶段策略的影响,尽量采取措施延长客户的服务周期;

ü 提升服务意识,建立客户服务满意机制,构建服务蓝图,团队共同努力,避免客户流失;

【授课方式】:

结合知识点、模型、案例进行互动、让学员模拟工作中的现实场景进行演练从而将知识点消化吸收,有效运用。


【授课时长】:1天,不低6小时


【培训纲要】:

第一节:认清客户本质,搞好有效开发

一、大客户营销上的“五唯”误区

二、大客户采购过程的7大阶段

互动:认识我们的客户采购阶段

三、赢得客户信任的AT法则

1. 信任的三阶模型

2. 行动的三阶模型

四、 4轮驱动开发策略

1. 关系策略

2. 价值策略

3. 服务策略

4. 风险策略

案例分析:面对开发窘境,王经理应怎么做?


第二节:了解内部逻辑,走好四步营销

一、明确大客户采购的影响者

1. 四种角色影响力

2. 组织影响架构

3. 分析关键角色的影响力

二、明确自己在营销中的强项

1. 了解客户的需求

2. 做好产品SWOT分析

3. 打造产品的竞争优势

三、评估客户的反馈模式

1. 高瞻远瞩型客户

2. 不知所措型客户

3. 四平八稳型客户

4. 自我陶醉型客户

四、采取竞争策略,突破营销困境

1. 评估竞争机会的“五维衡量法

2. 选择合适的竞争策略

互动练习:就某项在谈项目,分析大客户营销地图


第三节:分析客户价值,建立客户关系

一、 关系营销的定义

二、 客户关系的演变历程

1. 客户作为陌生人

2. 客户作为熟人

3. 客户作为朋友

4. 客户作为合作伙伴

三、 关系营销的目的

1. 客户关系价值

2. 客户生命周期

四、 客户获利能力细分---客户金字塔

互动工具:客户盈利性分析表


第四节:提升服务质量,加强客户忠诚

一、客户服务的四种表现对客户的影响

(1) 漠不关心型

(2) 循规蹈矩型

(3) 热情好客型

(4) 优秀服务型

二、客户服务质量的五个维度

工具:SERVOUAL感知量表

三、建立一套顾客满意机制

1.顾客满意的服务诀窍:行为区隔(BD)

2.建立QR快速响应机制

3.建立满意保证SG制度

工具:绩效满意矩阵

四、建立组织的服务蓝图

1. 四种主要服务行为

2. 三条分界线

案例:某科技公司的服务蓝图

互动:构勒本部门的服务蓝图

回顾总结


【讲师简介】:

曹勇老师实战销售管理专家

13年地产企业销售培训经验

CSA引导教练认证

信任五环(大客户面谈技巧)认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师

曾任:大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监

曾任:大连卓源地产有限公司|营销总监

曾任:中集集团(500强)|DCMC培训经理

擅长领域:客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售

老师至今累计授课500场,参训学员高达20000人,课程好评率90%以上,其中《销售团队管理密码》课程授课31期,《销售成交8连环》课程授课58期。


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